對于任何一個外貿(mào)企業(yè)來說，廣交會絕對可以說是一場家門口的商戰(zhàn)。畢竟，全世界那么多客人，每個產(chǎn)品一個國家可能就那么一批固定的客人在采購和銷售。筆者作為河北省魏縣錦輝緊固件有限公司的總經(jīng)理，參加了十幾屆廣交會，感觸頗深。

　　魏縣錦輝緊固件有限公司成立于2004年5月，是一家民營股份制企業(yè)，屬于緊固件制造行業(yè)，主要生產(chǎn)、銷售各種緊固件、五金制品、模具、線材改制、螺絲設備等，產(chǎn)品70%出口。目前已在美國、俄羅斯、土耳其、拉脫維亞、埃及、韓國、波蘭、越南、印度、烏茲別克斯坦等10多個國家和地區(qū)建立了穩(wěn)定的客戶市場。

　 　錦輝公司之所以客戶這么多，效益這么好，在很大程度上得益于廣交會。廣交會是我國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品最全、客商最多、效果最好、影 響最廣、信息最集中的綜合性國際貿(mào)易盛會，是中國外貿(mào)的“風向標”和“晴雨表”，也是外貿(mào)出口企業(yè)走向國際市場、推銷出口產(chǎn)品的重要舞臺。通過參加廣交 會，感觸頗多。

　　參展商品是成交的關鍵

　　廣交會幾乎集中了各個時期全國最優(yōu)、最新出口產(chǎn)品，廣交會功能定位就是出口商品交易會，參展商品是關鍵。錦輝公司產(chǎn)品與工業(yè)發(fā)達國家和地區(qū)參展企業(yè)產(chǎn)品相比，檔次不高、品種較少，但錦輝公司產(chǎn)品用途廣泛，價格低廉，且展位布置顯著， 吸引了不少客商關注，成交效果顯著。而有的參展企業(yè)由于產(chǎn)品普通，無人問津，門庭冷淡。

　　廣交會發(fā)展至今，從組團方式、參展企業(yè)、布展水平、成交規(guī)模都發(fā)生了很大變化，但唯一不變的是：款式新穎、品質(zhì)優(yōu)良、設計奇特的參展商品永遠走在成交的前列。

　　為促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)揮專業(yè)化、集群化生產(chǎn)優(yōu)勢，大力提升緊固件產(chǎn)業(yè)水平，錦輝公司投巨資創(chuàng)建具有國際先進水平的生產(chǎn)型服務業(yè)產(chǎn)業(yè)示范基地—高端精密緊固件及系列裝備制造產(chǎn)業(yè)園，項目建成后，將進一步提高廣交會成交量，擴大國際市場。生產(chǎn)的高端緊固件產(chǎn)品主要用于軍工、飛機、汽車、輪船、橋梁、高鐵等，精密緊固件用于手機、手表、儀器、電子等。

　　善待每一個走近攤位的朋友

　 　對一個客商來說，他需要一個有實力的供貨商，如果你每一屆都參展，你絕對會給他和你合作的信心。每一屆你看到見過面的客戶就遞一本目錄過去加深印象，讓 他知道你是這一行的專家，這樣你的希望就大很多了。展會上，很多人就是來收集目錄的，每年都讓他看到你的目錄，就像廣告一下，不斷地在告訴他你是這一行的 專家。

　　事實上，在很多國家，特別是進出口行業(yè)，有很多華人企業(yè)都做得很好。如果你希望判斷進來的是不是競爭對手，你完全可以禮貌的問一下來者是做哪一個市場的，或者要一張名片。

　 　而且如果你多一點經(jīng)驗的話，你是可以從穿著打扮言談舉止上進行一些區(qū)分的。不要覺得你的產(chǎn)品是國防機密，現(xiàn)在的市場已經(jīng)很透明了，你想僅僅在產(chǎn)品上獨家 經(jīng)營是很難的，需要比拼的是軟實力。還有，不要看到中國面孔就拒人于千里之外，只要觀展者胸前掛著采購商的證件你就不能不讓人家進來。

　　 你需要了解一下世界地理，記住每個國家的首都和特色。設想一下，如果一個外國人來到你面前告訴你，他是哪國人，你一下就說，哦，XX國，XX很棒（比如體 育項目，名勝古跡）表明你對該國有一定的了解，而不是沒聽說過似的，要是你還能用他們國家的語言問一聲好，談判的氣氛一下子就打開了。

　　展會樣品不要太多

　　去過國外展會你就可以發(fā)現(xiàn)，他們一個很小的攤位都要裝飾一下，展品擺的并不擁擠。這一點我在布展的時候前期也做得不好，后期我發(fā)現(xiàn)了這個問題加以改正，現(xiàn)在效果好多了。不同的產(chǎn)品之間一定要保持一定的距離，千萬不要擠在一起。

　　展品再多也沒用，客人往往就問你沒有的東西，你不可能帶齊所有的樣品，帶有代表性的精品新品即可。

　　展會結(jié)束具體工作才剛開始

　　在展會上每一張名片都要仔細記錄，看客人都問了什么看了什么?；厝ヒ院笤诰W(wǎng)上搜索一下客戶公司的名字，現(xiàn)在一般的公司都有網(wǎng)站，看看他們到底是做什么的，大家都是內(nèi)行，一看你就應該知道他們大概是在哪里進的貨，你自己的產(chǎn)品和他們有什么差距。

　　針對客人你給他發(fā)一些圖片，報價什么的，不要太多，10張圖片之內(nèi)即可。還有，我自己感覺一個很好的事情是附上一張展會的照片甚至個人在攤位的照片讓客人加深印象。

　　別怕沒回信

　 　往往你發(fā)一封郵件之后就石沉大海，這沒關系，太正常了。試想一下，一個客商在展會之后和你一樣也要整理很多資料，他手上就那么多錢，一定要選擇他認為最 好的項目，所以不回信太正常了。過10天半個月再發(fā)一次。再過個半個月沒回信就再發(fā)一封問一下：你是否收到我發(fā)的資料，現(xiàn)在又有一些新產(chǎn)品我是否要發(fā)給你 看一下，這段時間原材料價格有些上漲，但是我們還可以給你保留上次談的價格……

　　要是還不回信，如果你覺得你可以跟客戶用語言溝通的話，就不妨打一個電話去，什么都不說，就說你發(fā)了郵件不知道收到?jīng)]收到。你要表現(xiàn)出你的目的只是和客戶保持聯(lián)系，并不是急著要賣東西給他。

　　走出去請進來

　　一般有實力的客戶都會參加本國的展會，如果你有機會能找到客戶的展位你就直接進去找老板，客戶都會很高興地帶你參觀他的產(chǎn)品，自然而然地告訴你他需要什么產(chǎn)品，甚至告訴你他是在哪家進的，多少錢。

　　你就馬上跟他說，請他方便的時候到中國來，你給他準備更適合他的產(chǎn)品，如果客人能到中國來找你，恭喜你，你的訂單基本沒問題了。

　?。ㄗ髡呦滴嚎h錦輝緊固件有限公司總經(jīng)理）

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