機(jī)床本身并不能給用戶帶來(lái)價(jià)值，所以我們必須幫用戶提高機(jī)床的使用率。機(jī)床行業(yè)專家張曙認(rèn)為，當(dāng)前存在的一個(gè)普遍問(wèn)題是機(jī)床利用率低的問(wèn)題，因 此如何使機(jī)床達(dá)到它的最高效率值需要企業(yè)好好思量。而刀具作為機(jī)床加工任務(wù)的執(zhí)行者，如果刀具水平上不去，再高的轉(zhuǎn)速也無(wú)法發(fā)揮作用。因此刀具管理服務(wù)應(yīng) 運(yùn)而生。

　　中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)工具分會(huì)秘書長(zhǎng)沈壯行曾對(duì)記者說(shuō)：“現(xiàn)代高效刀具就是要實(shí)現(xiàn)高效率、高精度、高可靠性、專用性，能夠根據(jù)加工特點(diǎn)及工件提 供整套的高效加工解決方案，這也是國(guó)際刀具企業(yè)流行的做法，但現(xiàn)在我們更多的卻只是在賣產(chǎn)品，這種觀念必須改變?！彼f(shuō)，“好的刀具企業(yè)在明確了用戶的加 工要求后，甚至?xí)椭幹乒に?，制定一整套加工方案，最終提高了多少效率都會(huì)有詳細(xì)的比較，而用戶是樂(lè)意接受這樣的有償服務(wù)的，這同時(shí)也不失為企業(yè)的另一 利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/p>

　　同時(shí)，他也表示，用戶在采購(gòu)刀具時(shí)，過(guò)多地看重價(jià)格因素，這也是一個(gè)誤區(qū)。

　　刀具制造商山特維克可樂(lè)滿的人員介紹說(shuō)，即使免費(fèi)為用戶提供刀具，也只能為客戶節(jié)省少量的成本，那只是加工刀具的成本占總成本的百分?jǐn)?shù)。雖然聽起來(lái)已經(jīng)非?？捎^，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，客戶并不會(huì)滿足于這些，我們要向客戶推薦其他更為盈利的經(jīng)營(yíng)方式。

　　而制造經(jīng)濟(jì)學(xué)模型正是他們要推崇的經(jīng)營(yíng)方式。該模型強(qiáng)調(diào)的是，如果把購(gòu)買刀具的價(jià)格降低30，客戶將因此節(jié)約1的零部件成本。但如果購(gòu)買更好的刀具，并使得刀具壽命延長(zhǎng)50，客戶也可以節(jié)省1的零部件成本。但是如果購(gòu)進(jìn)性能較好的刀具，從而提高切削數(shù)據(jù)，加快生產(chǎn)速度，那么就能節(jié)約15的零部件成本，而這將為客戶帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

　　他們給記者算了一筆賬：如果美國(guó)制造業(yè)從一開始就使用正確的刀具，即使需要為此多付點(diǎn)費(fèi)用，也能節(jié)省150億美元的資金。據(jù)此推算，中國(guó)的制造業(yè)如果都能使用正確的刀具，便能節(jié)省300億元人民幣。

　　采購(gòu)者與生產(chǎn)者的分岐

　　對(duì)此，山特維克可樂(lè)滿解釋是，目前采購(gòu)和生產(chǎn)之間存在著矛盾。采購(gòu)者的業(yè)績(jī)往往是以能否以最便宜的價(jià)格買進(jìn)刀具來(lái)衡量，所以，采購(gòu)者往往會(huì)努力 降低采購(gòu)價(jià)格。但另一方面，作為最終用戶的車間操作員所關(guān)心的是刀具的使用效率。因此只有解決所有使用方面的問(wèn)題，才有可能節(jié)約成本。

　　看起來(lái)是極為簡(jiǎn)單的道理，但要客戶接受卻并非易事，尤其是那些特別繁忙的客戶或是沒(méi)有迫切需要提升生產(chǎn)率的客戶?！耙恍┎少?gòu)者認(rèn)為，我們是在找 借口抬高價(jià)格。而且他們會(huì)說(shuō)，我們正忙著使用弓箭，沒(méi)功夫和你討論機(jī)關(guān)槍?！睂?duì)此，刀具企業(yè)頗顯無(wú)奈。雖然任何一個(gè)投資者都愿意“從開始就做好”，但他們 同時(shí)也希望初始投資越少越好，還能盡快收回投資。

　　山特維克可樂(lè)滿認(rèn)為，這種想法雖然可以理解，但在實(shí)際過(guò)程中卻很難達(dá)到。因?yàn)閱?wèn)題一般都是在磨合階段才逐一顯現(xiàn)。所以在投資之前，投資者必須回答兩個(gè)問(wèn)題：拿什么來(lái)生產(chǎn)?需要什么刀具，并把這些刀具放到什么機(jī)床中?

　　為此，他們希望用戶能夠接受他們的原始刀具服務(wù)。

　　原始刀具服務(wù)

　　原始刀具服務(wù)，從一開始就強(qiáng)調(diào)合作。客戶、機(jī)床制造商和刀具供應(yīng)商共同合作，努力降低成本、提升品質(zhì)、增加產(chǎn)量、減少停機(jī)以及更快地收回投資。 因?yàn)榈毒吖?yīng)商在零部件和刀具之間的接口方面具有經(jīng)驗(yàn)，而客戶在自己的生產(chǎn)領(lǐng)域具備經(jīng)驗(yàn)。雖然一開始可能需要更多磨合，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它可以帶來(lái)更高的利潤(rùn)。

　　這樣的思路和很多一開始寧愿先購(gòu)置計(jì)劃使用的機(jī)床，然后為其配備刀具的思路正好相反。首先，優(yōu)化生產(chǎn)率必須成為采購(gòu)過(guò)程中一個(gè)關(guān)鍵部分。如果僅 是機(jī)床部分的投資得到了大量關(guān)注，而刀具則沒(méi)有得到充分考慮，這樣并不能達(dá)到預(yù)定的效果，原因在于它們也可提高生產(chǎn)率。雖然這種合作在開始時(shí)可能要較高成 本，但一開始就將事情做好后，工作重心就可以轉(zhuǎn)移到減少每個(gè)零件的成本，并比較不同的技術(shù)解決方案，使得生產(chǎn)更快捷，減少磨合期所使用的資金。所以這種原 始的刀具服務(wù)可以幫助投資者提高生產(chǎn)率，更快獲得收益，并贏得更高的利潤(rùn)率。

　　關(guān)鍵在于，生產(chǎn)所涉及的三方——用戶、機(jī)床生產(chǎn)商和刀具供應(yīng)商，都能攜手合作，并進(jìn)行詳盡的投資分析。所以山特維克可樂(lè)滿的人員經(jīng)常要跟用戶強(qiáng) 調(diào)的是：您需要購(gòu)置性能更高的刀具，而不是著眼于價(jià)錢。他們認(rèn)為，在整個(gè)機(jī)床中，加工刀具的成本小到幾乎可以忽略不計(jì)，但真正工作的完成卻必須經(jīng)過(guò)刀片切 削才能實(shí)現(xiàn)。雖說(shuō)區(qū)區(qū)一塊刀片的價(jià)格只占整個(gè)機(jī)床價(jià)格的極小一部分，然而正是因?yàn)榈镀那邢骷庸ぃ拍苁箼C(jī)床有效運(yùn)作。

　　原因在于切削數(shù)據(jù)的提高會(huì)影響到固定成本，而另外兩個(gè)因素：降低價(jià)格和延長(zhǎng)刀具壽命，卻不會(huì)影響固定成本，它們對(duì)機(jī)器、勞動(dòng)力、建筑物和管理成本都沒(méi)有影響，所以提高生產(chǎn)率才是真正的途徑。

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