1.調(diào)價(jià)成效會(huì)在4月份之后會(huì)逐漸體現(xiàn)到報(bào)表上，噸酒價(jià)格也會(huì)有持續(xù)的增長(zhǎng)；

2.今年原材料成本波動(dòng)大，品牌高端化產(chǎn)品越多，則影響就不大，反之則受擾動(dòng)程度會(huì)比較高；

3.未來(lái)的疫情好轉(zhuǎn)和現(xiàn)行防疫政策改變都會(huì)是有利于消費(fèi)端復(fù)蘇的，今年整體的量?jī)r(jià)我們都有一個(gè)很好的期望值；

4.高端化進(jìn)程還在持續(xù)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)率會(huì)進(jìn)一步的優(yōu)化；

回顧漲價(jià)及伴隨的噸酒價(jià)格上漲，2021年是啤酒行業(yè)全方位提升的又一個(gè)年度，上一個(gè)年度還是2018年，在2018年之后像這樣的大規(guī)模提價(jià)，21年還是***次?？梢钥吹?，華潤(rùn)啤酒勇闖天涯、純生甚至于它的低端產(chǎn)品也都有3-4元的上漲，同樣青啤也是一樣，純生青島經(jīng)典都有調(diào)整價(jià)格，百威英博也在21年年底11月、12月分別對(duì)哈啤和百威產(chǎn)品都做了價(jià)格調(diào)整，哈啤漲幅5-8%，百威產(chǎn)品漲幅3-5%，我們也看到烏蘇在云南大理和重慶也在去年年底和今年年初部分產(chǎn)品針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格從過(guò)去52元提高到55元，拉罐啤酒也上調(diào)了2.5元。整個(gè)調(diào)整周期一般是在3-6個(gè)月，市場(chǎng)提價(jià)后經(jīng)歷一個(gè)旺季的消化，市場(chǎng)逐步接受，再進(jìn)入正常銷(xiāo)售。

調(diào)價(jià)手段無(wú)外乎這幾種，***種廠商調(diào)價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，是目前絕大多數(shù)的方式，為了解決市場(chǎng)進(jìn)貨和零售商調(diào)價(jià)還暫時(shí)調(diào)整不上去，會(huì)給到經(jīng)銷(xiāo)商一些補(bǔ)償允許壓貨，在調(diào)價(jià)周期中經(jīng)銷(xiāo)商備貨周期會(huì)從3-4周變成6-8周。第二種就是大客戶(hù)補(bǔ)貼，一般是針對(duì)KA客戶(hù)大客戶(hù)，或者是有年度合同的客戶(hù)，會(huì)有30-60天原價(jià)補(bǔ)貼，這樣的話(huà)由廠商來(lái)補(bǔ)給經(jīng)銷(xiāo)商，或者廠商直接補(bǔ)給客戶(hù)，從而完成調(diào)價(jià)的過(guò)度。調(diào)價(jià)結(jié)束后也會(huì)在3-6個(gè)之后反映到今年的報(bào)表上去。

調(diào)價(jià)原因***個(gè)很明顯，就是成本端上漲，我們來(lái)拆分一下啤酒成本這塊，***個(gè)包裝物，瓶子箱子瓦楞紙包裝拉罐，這塊是***的一塊，差不多能占到整體成本50%，第二塊是制造費(fèi)用，包括機(jī)器折舊差不多是30%，第三個(gè)是原料成本，包括麥芽、水、酒花，這塊差不多16%，剩下的是能源水電人工成本。從各個(gè)原材料來(lái)講，去年玻璃從最低點(diǎn)2000元/噸，漲到3200元/噸，現(xiàn)在回落到2600-2800/噸，進(jìn)口大麥這個(gè)價(jià)格已經(jīng)連續(xù)上漲2年，目前包括百威英博等都在做大麥本土化生產(chǎn)，百威英博和江蘇農(nóng)墾一直在做大麥基地的培養(yǎng)，如果大麥能夠100%在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，

對(duì)成本會(huì)有有效的降低。第三塊是拉罐需要的鋁，鋁成本現(xiàn)在漲得非常厲害，在國(guó)際上鋁已經(jīng)將近3w/噸，這是一個(gè)非常貴的價(jià)格，而且從今年3元份之后，鋁的價(jià)格還是在暴漲。第四塊是瓦楞紙，目前已經(jīng)接近4500-5000/噸。

第二個(gè)因素是高端化的結(jié)構(gòu)需求，目前已經(jīng)推出了很多高端化的新品，比如百威的科羅娜、福佳白、藍(lán)妹等明星產(chǎn)品，嘉士伯1664甚至是大烏蘇這樣的產(chǎn)品出來(lái)，從結(jié)構(gòu)端調(diào)整促進(jìn)了整體啤酒噸酒價(jià)格的上漲，而高端產(chǎn)品扎堆競(jìng)爭(zhēng)加劇后，隨之而來(lái)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入也逐步加大。

噸酒價(jià)格回顧，從2018年提價(jià)之后，2019年整體噸酒價(jià)格提高了8%，從行業(yè)原本3000元到3200元，2019-2020因?yàn)橐咔椋瑳](méi)有大規(guī)模提價(jià)，有局部產(chǎn)品價(jià)格提高，結(jié)構(gòu)性變化導(dǎo)致提高了5%，2021年下半年普漲，預(yù)計(jì)2022年噸酒價(jià)格能接近3800-4000元，我們有個(gè)預(yù)期，噸酒價(jià)格每年會(huì)有5-10%之間的增長(zhǎng)，協(xié)同結(jié)構(gòu)性變化，目標(biāo)行業(yè)噸酒價(jià)格在未來(lái)3-5年達(dá)到5800-6000元的水平。

利潤(rùn)端表現(xiàn)上來(lái)說(shuō)，噸酒價(jià)格上漲和利潤(rùn)端上漲不是線(xiàn)性的關(guān)系，今年整體成本端的波動(dòng)性加大，可能有不同的表現(xiàn)，例如低端產(chǎn)品原料成本占比高，利潤(rùn)會(huì)影響比較大，成本占售價(jià)60%，銷(xiāo)售占30%，利潤(rùn)只有10%，而高端產(chǎn)品可以做到成本占40%，費(fèi)用投入35%，凈利潤(rùn)25%，所以對(duì)低端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)成本擾動(dòng)因素比較大，尤其低端拉罐產(chǎn)品，今年旺季很有可能會(huì)有二次漲價(jià)，已經(jīng)看到在歐洲喜力已經(jīng)在大幅漲價(jià)。從整體行業(yè)的共識(shí)來(lái)說(shuō)，都是更期待能共同改善啤酒行業(yè)的整體利潤(rùn)率的表現(xiàn)。

銷(xiāo)量預(yù)估不考慮疫情，今年利好是2022年四季度有世界杯，一般來(lái)說(shuō)啤酒旺季是在二三季度，四季度僅占比16-18%，而我們預(yù)計(jì)世界杯能提高四季度銷(xiāo)量同比15%整體增長(zhǎng)。其次是看高端化表現(xiàn)，百威英博高端化產(chǎn)品在21年和19年中是有非常亮眼的增長(zhǎng)，同時(shí)看到大品牌喜力、青島、華潤(rùn)、烏蘇高端化產(chǎn)品線(xiàn)逐漸補(bǔ)齊加快，今年都是各家發(fā)力點(diǎn)。疫情這塊，如果參考20年的數(shù)據(jù)情況來(lái)看，2、3月基本上是處于封閉或者半封閉的狀態(tài)，但是4-6月份的反彈都非常高。往年3-4月正常占全年15%銷(xiāo)售，尤其4月份如果疫情還是持續(xù)的話(huà)，那會(huì)影響4月的，如果在清明節(jié)前后能結(jié)束，應(yīng)該就可以忽略不計(jì)，如果有被影響的話(huà)，相信在5-8月的旺季中反彈會(huì)很強(qiáng)勁，總體來(lái)看對(duì)這次疫情反彈，還是比較樂(lè)觀的態(tài)度。

Q&A：

Q:現(xiàn)在百威的市場(chǎng)擴(kuò)張計(jì)劃現(xiàn)在是怎么樣的?

A:從新聞上面看到我們說(shuō)百威今年會(huì)針對(duì)70個(gè)城市重點(diǎn)擴(kuò)張，其實(shí)對(duì)百威而言的話(huà)，它的擴(kuò)張，它并不是一個(gè)全面性的擴(kuò)張，更加重點(diǎn)的是會(huì)針對(duì)目前它有優(yōu)勢(shì)的高端以及超高端產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行,所以今年的擴(kuò)張更加重要的是質(zhì)，從產(chǎn)品線(xiàn)上來(lái)說(shuō)也從策略上做了一個(gè)拆分，核心部分和非核心部分，最核心的其實(shí)指的就是科羅娜、福佳白、教士、藍(lán)妹，現(xiàn)在講的擴(kuò)張主要就針對(duì)高端的百威產(chǎn)品以及核心的四個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)張。

Q:現(xiàn)在整體的銷(xiāo)售費(fèi)用投放的針對(duì)性是如何的?

A:原來(lái)那些城市我們也做了一些區(qū)隔，比如說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域和我們的激勵(lì)市場(chǎng)，整體的策略水平是不一樣的。那么競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域市場(chǎng)的話(huà)，它很可能會(huì)有兩頭或者是多頭市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)，這樣的市場(chǎng)更多的是以保市場(chǎng)份額的目的來(lái)進(jìn)行我們基本上的操作。而在我們的核心市場(chǎng)，我們更多的是用我們的產(chǎn)品升級(jí)來(lái)做我們的整體戰(zhàn)略策略，非強(qiáng)勢(shì)區(qū)域則更多的是高端和超高端產(chǎn)品的品牌打造，市場(chǎng)不重要，但質(zhì)量很重要。

Q:疫情也有大概有半個(gè)月左右了，您覺(jué)得現(xiàn)在假設(shè)4月份能夠控制住，可能整個(gè)影響一個(gè)多月的情況，您覺(jué)得對(duì)整個(gè)啤酒行業(yè)消費(fèi)量大概影響幾個(gè)點(diǎn)?

A:3、4月的重點(diǎn)其實(shí)是在4月份，前面講到3-4月加起來(lái)是全年銷(xiāo)量的15%左右，其中四月份要占8-9%，如果疫情在3月份能被控制好，4月就會(huì)迎來(lái)清明小長(zhǎng)假、踏青戶(hù)外活動(dòng)聚會(huì)一波小高峰，接下來(lái)就是五一小長(zhǎng)假的備貨。如果四月還是有疫情，可能要影響全年2-3%個(gè)點(diǎn)。

Q:有提價(jià)影響，成本也漲的也很多，有一些啤酒廠商說(shuō)今年可能整體有中高個(gè)位數(shù)的一個(gè)增長(zhǎng)，不知道基于現(xiàn)在這個(gè)提價(jià)幅度，毛利率今年大概都會(huì)怎么走?

A:是這么一個(gè)高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品區(qū)別，一般來(lái)講如果低端產(chǎn)品的話(huà)，因?yàn)樗度氩淮?，它?shí)際上漲多少，在利潤(rùn)里面就直接體現(xiàn)出來(lái)，但是高端產(chǎn)品這塊它涉及到事后的返利的這一塊投入，會(huì)存在看著價(jià)格漲上去了，到最后利潤(rùn)這一塊的話(huà)還并沒(méi)有反映得出來(lái)，它只不過(guò)是把整體漲價(jià)的利潤(rùn)又轉(zhuǎn)移到消耗上面去，這一塊還是有一定的區(qū)別。

Q:您覺(jué)得毛利率還是會(huì)有一定提升是吧?包括噸價(jià)和提價(jià)。

A:能夠?qū)_價(jià)格。特別是對(duì)于低端產(chǎn)品，對(duì)毛利率是有所明顯的提升。

Q:這一輪的提價(jià)從價(jià)格帶上講的話(huà)，是全價(jià)格帶都有可能會(huì)提嗎?因?yàn)榭慈A潤(rùn)那邊他們之前提的是勇闖天涯，現(xiàn)在可能純生也會(huì)要提。

A:我們已經(jīng)看到在餐飲端在提他的雪花純生價(jià)格,雪花純生是他在餐飲渠道上***的量，也是***的產(chǎn)品，而且提價(jià)幅度還挺大的。

Q:18年時(shí)候成本的漲幅有今年大嗎?

A:18年的漲幅會(huì)比今年稍微大一點(diǎn)。

Q:想問(wèn)一下未來(lái)這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，原來(lái)利潤(rùn)都很低，現(xiàn)在感覺(jué)大家利潤(rùn)率都在提升，但這里面是不是主要是結(jié)構(gòu)升級(jí)的貢獻(xiàn)么?主動(dòng)性的投放減少是不是目前貢獻(xiàn)還比較少?未來(lái)大家競(jìng)爭(zhēng)性投入，包括買(mǎi)店或者說(shuō)一些返利這些東西，是不是未來(lái)會(huì)持續(xù)減少?但是我們也看到在一些部分區(qū)域，比如說(shuō)華潤(rùn)在山東還是在加大投入的，青啤在東三省的勢(shì)頭也很猛，華潤(rùn)反而在下滑，這兩者此消彼長(zhǎng)，感覺(jué)大家也沒(méi)有放棄一些對(duì)方強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)。怎么理解未來(lái)整體的競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)?

A:現(xiàn)在從啤酒行業(yè)來(lái)看，整個(gè)行業(yè)的集中度已經(jīng)到了不是誰(shuí)能能夠輕易去拿到誰(shuí)的份額的一個(gè)情況了，而且現(xiàn)在頭部廠商們也形成了一個(gè)共識(shí)，要提高利潤(rùn)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。但競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)有的，但是在哪里競(jìng)爭(zhēng)?在低端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)意愿在逐步下降，主要是在高利潤(rùn)產(chǎn)品和高端產(chǎn)品，但整體高端市場(chǎng)也是在不斷變大的，噸酒價(jià)格在4000以上中端以上的產(chǎn)品，包括雪花勇闖天涯、烏蘇、青島經(jīng)典等，高端化產(chǎn)品在15年只有50萬(wàn)噸，19年已經(jīng)700萬(wàn)噸，未來(lái)高端市場(chǎng)預(yù)期能占整體啤酒市場(chǎng)30%，差不多能到一千萬(wàn)噸到一千五百萬(wàn)噸，當(dāng)市場(chǎng)不斷擴(kuò)張，就不意味著能固定自己的份額，在一百萬(wàn)的時(shí)候你能拿到45%，在一千萬(wàn)的時(shí)間，可能只能拿到20%，誰(shuí)能夠在未來(lái)拿到更多的市場(chǎng)，取決于未來(lái)公司是怎么樣去運(yùn)作品牌，怎么樣去打造符合消費(fèi)者需求定義的高端化產(chǎn)品，這是我對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)基本看法。

Q:您覺(jué)得未來(lái)高端產(chǎn)品達(dá)到1000-1500萬(wàn)噸的時(shí)候，這幾家廠商可能大家分別能占到多少，特別是烏蘇，您覺(jué)得能做到多少萬(wàn)噸?

A:烏蘇現(xiàn)在看來(lái)增長(zhǎng)非?？?，在現(xiàn)在800萬(wàn)噸市場(chǎng)情況之下占50萬(wàn)噸，但是未來(lái)還需要看他是否能擴(kuò)張到更多的地域，近兩年烏蘇的成長(zhǎng)關(guān)鍵點(diǎn)在于通過(guò)口碑和品牌傳導(dǎo)性消費(fèi)讓他非?？焖俚匿佋O(shè)到一些年輕人愿意去的店，比如說(shuō)夜宵店、快餐店等場(chǎng)所，但未來(lái)是否能進(jìn)入百威、青島等大量買(mǎi)店的區(qū)域，如果進(jìn)不去則對(duì)于他收入的阻力是非常大，它未來(lái)的整體擴(kuò)張性我覺(jué)得目前還是要打一個(gè)問(wèn)號(hào)的。

Q:因?yàn)楝F(xiàn)在精釀啤酒賽道不是比較火，然后現(xiàn)在我知道很多區(qū)域的廠商，比如泰山、優(yōu)布勞、盒馬今天在做鮮啤業(yè)務(wù)，我想問(wèn)一下大廠商會(huì)不會(huì)用自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)去打鮮啤賽道?

A:這兩天我們正好有討論到這個(gè)問(wèn)題，去年是由于盒馬自己做OEM做了一款鮮啤賣(mài)得不錯(cuò)，引爆了一下，總體來(lái)看大品牌來(lái)做這塊業(yè)務(wù)的話(huà)，我覺(jué)得可能性蠻低的，因?yàn)檫\(yùn)作起來(lái)比較困難，這塊市場(chǎng)容量也沒(méi)有那么大，從技術(shù)上來(lái)說(shuō)21天的包裝很難講是否能保證啤酒質(zhì)量不變，畢竟沒(méi)有經(jīng)過(guò)殺菌，這樣的風(fēng)險(xiǎn)太大，不愿意去做這個(gè)嘗試，所以我覺(jué)得大品牌還不輕易涉足。但是包裝上這種一升裝包裝有很多品牌比如像雪花已經(jīng)在開(kāi)始做了，還是有可以借鑒的地方的。

Q:我們現(xiàn)在看到肯定漲價(jià)順價(jià)比較順利，都是順到了經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)層面，我自己去討論調(diào)研的時(shí)候看到終端價(jià)格還沒(méi)有很明顯的變化，不知道您怎么看這次漲價(jià)?它可能不順到終端了，只是說(shuō)拿掉渠道商的一部分利潤(rùn)?還是說(shuō)可能會(huì)滯后到幾個(gè)月再進(jìn)行一個(gè)終端的體現(xiàn)?

A:一般來(lái)講漲價(jià)會(huì)有這樣一個(gè)過(guò)程，漲價(jià)之后需要3個(gè)月到6個(gè)月時(shí)間，這樣他才會(huì)反映到最后終端這邊，經(jīng)銷(xiāo)商一般來(lái)講都會(huì)有壓差不多將近一個(gè)月甚至于兩個(gè)月的貨。所以對(duì)零售商來(lái)講的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商還是會(huì)維持老貨的價(jià)格去繼續(xù)在運(yùn)作，他要給他的客戶(hù)一定的承諾期，那么只有到整體市場(chǎng)上的價(jià)格全部一個(gè)提升之后，那么零售商價(jià)格才開(kāi)始逐步提升，這里面會(huì)有一個(gè)價(jià)格傳導(dǎo)的過(guò)程，一般周期的話(huà)，我們這邊看是3個(gè)月到6個(gè)月，所以我建議的話(huà)到旺季我們可以再看看價(jià)格，現(xiàn)在去看應(yīng)該是看不出來(lái)的。

Q:還有一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于庫(kù)存的，去年Q4的業(yè)績(jī)非常好，但是其實(shí)一般來(lái)說(shuō)在年末的話(huà)，可能各家酒商都在渠道做去庫(kù)存，我不知道百威這邊業(yè)績(jī)好，是不是存在Q4壓庫(kù)存的情況，目前看到的百威的渠道庫(kù)存壓力怎么樣?

A:百威在去年Q4做了漲價(jià),包括哈啤和百威，特別是百威產(chǎn)品的高端產(chǎn)品都是放在12月份漲價(jià)，所以說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)闈q價(jià)所以都在12月底壓了很多貨，我們?cè)?1月底的時(shí)候平均經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存是差不多3.3周左右，但是到了12月底的話(huà)，庫(kù)存周期已經(jīng)到了6.5周。經(jīng)過(guò)CNY兩次消化就好多了，現(xiàn)在大概差不多在3周到4周左右。

Q:今年的話(huà)如果疫情還不好轉(zhuǎn)的話(huà)，高端化這部分還是比較難做的，因?yàn)椴惋嬍侵饕母叨嘶?，百威這邊的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商跟二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的壓力是怎么樣的?有沒(méi)有可能如果在這樣疫情還不得到良好改善，高端化存在壓力情況下，華潤(rùn)跟我們搶大經(jīng)銷(xiāo)商的可能性會(huì)更大一點(diǎn)，因?yàn)槠鋵?shí)他們那邊很多大商都是從我們這邊拿到的？

A:經(jīng)銷(xiāo)商的流失是必不可免的，但是百威在尋求用產(chǎn)品去吸引超高端產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，比如做洋酒的或者是做白酒的，現(xiàn)在也有關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓計(jì)劃，現(xiàn)在也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)區(qū)隔經(jīng)銷(xiāo)商。

Q:東三省華潤(rùn)、哈啤的市占率比較高，但是最近幾個(gè)月看到青啤的銷(xiāo)量有一個(gè)非?？煲卜浅：玫脑鲩L(zhǎng)，現(xiàn)在聽(tīng)到兩種不同的聲音，一個(gè)是青啤是拿低端產(chǎn)品去搶的市場(chǎng)份額，另外一種說(shuō)法是在用中高端產(chǎn)品搶占，您看到的主要是以哪個(gè)產(chǎn)品去搶市場(chǎng)份額呢?

A:***個(gè)問(wèn)題我們所引起警惕的，倒不是青島的低端產(chǎn)品，反而是青島的中端產(chǎn)品，也就是青島的它的普通包裝，比起低端產(chǎn)品更多是中高端對(duì)我們的影響會(huì)更加大。

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