日前，在上海舉辦的“中國(guó)國(guó)際家用紡織品及輔料博覽會(huì)”閉幕。來(lái)自21個(gè)國(guó)家和地區(qū)，逾2500家參展商參展。這2500家參展商中，其中600家左右來(lái)自紹興，長(zhǎng)達(dá)45頁(yè)的參展企業(yè)名單，僅以帶有“紹興”地域名的企業(yè)就超過10頁(yè)，占總數(shù)的近四分之一。
由于展位資源緊缺，許多企業(yè)出高價(jià)從二手市場(chǎng)拿展位。出口市場(chǎng)不容樂觀的當(dāng)下，是什么吸引了紹興企業(yè)熱情參展？一位難求背后又說(shuō)明了什么？
“展會(huì)就像播種的土壤”
“中國(guó)國(guó)際家用紡織品及輔料博覽會(huì)”在紡織行業(yè)內(nèi)享譽(yù)盛名，由法蘭克福會(huì)展公司、中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)紡織行業(yè)分會(huì)、中國(guó)紡織信息中心等多個(gè)單位主辦。
紹興凱明紡織集團(tuán)董事長(zhǎng)羅海明對(duì)這個(gè)展會(huì)十分看重，每年必須親率業(yè)務(wù)員參加，“自2006年公司成立以來(lái)，已經(jīng)參展8個(gè)年頭了！”
去年11月，羅海明就在為這次春季展做準(zhǔn)備了。“參加展會(huì)是公司展示自身形象的最佳機(jī)會(huì)，必須辦得氣派、有新意!”羅海明說(shuō)，每次參展，他們公司都要花上四五十萬(wàn)元來(lái)布置，他要帶上挑選出來(lái)的最好產(chǎn)品與客戶去對(duì)接、交流，讓老客戶在展會(huì)上看到公司的實(shí)力，并以此招攬新客戶。
年前，羅海明就選好了拿去參展的100塊布料。一過完年便組織公司30多名業(yè)務(wù)員就這些布料的成分、制作工藝等信息進(jìn)行培訓(xùn)。參展前，還對(duì)這30多名員工進(jìn)行測(cè)試，考察對(duì)參展產(chǎn)品性能、特點(diǎn)的熟悉程度。
“我經(jīng)常對(duì)員工說(shuō)，忙過了展會(huì)，一個(gè)月左右‘豐收的季節(jié)’就來(lái)了!”羅海明打著比方，展會(huì)對(duì)他們的意義就像“土壤”，他們研發(fā)的產(chǎn)品是“種子”，展會(huì)期間，業(yè)務(wù)員們就是在“播種”了。當(dāng)然，展會(huì)后的這段時(shí)間也是“農(nóng)忙季節(jié)”，需要對(duì)目標(biāo)客戶后續(xù)跟進(jìn)、拓展。
“遺憾的是這次春季展的展會(huì)時(shí)間從原本的4天縮短為3天，這對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)根本不夠用!”羅海明說(shuō)，這次展會(huì)最令他失望的就是時(shí)間太短。
紡企拓市還需“組合拳”
參展是企業(yè)拓展外部市場(chǎng)的主要傳統(tǒng)手段，為什么眼下展會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)依舊如同“土壤”般重要？是否拓展外部市場(chǎng)的手段還較局限？
除國(guó)內(nèi)的展會(huì)外，羅海明每年還會(huì)帶團(tuán)隊(duì)去法國(guó)參展1次，美國(guó)參展兩次。“對(duì)我們這些生產(chǎn)面料的企業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)仍是最適合的拓展市場(chǎng)的手段。面料不同于其他商品，質(zhì)量好壞，面對(duì)面拿在手里摸摸、看看是最實(shí)在的。”
羅海明坦言，柯橋的一些小型紡織企業(yè)也利用電商平臺(tái)拓展客戶，這不失為一種新手段，但他認(rèn)為這種手段只是一種補(bǔ)充。
和羅海明的看法一樣，紹興縣銘園紡織有限公司董事長(zhǎng)傅雙利也認(rèn)為，“目前，還沒有比展會(huì)更適合紡織企業(yè)拓展市場(chǎng)的方式。”
銘園紡織去年下半年就成立了專門團(tuán)隊(duì)，嘗試?yán)秒娮由虅?wù)開拓市場(chǎng)。相比于電商市場(chǎng)，展會(huì)方式更成熟、更直接，“當(dāng)然，目前來(lái)看，電商是一種發(fā)展趨勢(shì)。”傅雙利笑語(yǔ)。對(duì)他們這類比較大的紡織企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了傳統(tǒng)展會(huì)和電子商務(wù)方式，“客人帶客人”的生意不少。
研發(fā)開拓“二次”市場(chǎng)
目前，杭州灣地區(qū)一些紡企拓展外部市場(chǎng)手段相對(duì)單一的背后，是缺乏自主設(shè)計(jì)與自主品牌。
凱明紡織和銘園紡織有兩個(gè)共同點(diǎn)：都是比較大的紡織企業(yè)；都在出口壓力重重的環(huán)境下，訂單不斷。
羅海明說(shuō)，“沒有別的秘訣，就是多跑市場(chǎng)和注重新產(chǎn)品開發(fā)。”
在凱明紡織，其團(tuán)隊(duì)開發(fā)的諸多新面料中每年總有幾款成為“爆款”。羅海明透露：正是這些“爆款”開拓出了不小的市場(chǎng)，可直接拉動(dòng)公司銷售1.5億元至2億元。然而，“爆款”背后是在新產(chǎn)品研發(fā)上舍得投入。
“公司一年至少投入七八百萬(wàn)元用來(lái)開發(fā)新產(chǎn)品。”羅海明直言，一個(gè)公司要保持強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，唯有開發(fā)新產(chǎn)品，引領(lǐng)市場(chǎng)需求，這是緊緊吸引客戶的“磁力”所在。
就在去年年底，銘園紡織新成立了客戶二次開發(fā)部，對(duì)老客戶進(jìn)行重新挖潛，主動(dòng)對(duì)接，這是他們拉動(dòng)業(yè)務(wù)量的新方法。
“其實(shí)，經(jīng)過多年外貿(mào)出口，公司和業(yè)務(wù)人員已積累了不少客戶。只是因公司產(chǎn)品更新?lián)Q代不夠及時(shí)，丟失了一部分客戶。”傅雙利說(shuō)做深做精客戶的“二次開發(fā)”工作，有時(shí)比開發(fā)新客戶效益來(lái)得更快。據(jù)了解，今年銘園紡織的訂單已經(jīng)排到了4月底。
傅雙利一年有三分之一時(shí)間在全世界奔跑，跟客戶對(duì)接，考察國(guó)外紡織品出口市場(chǎng)等。傅雙利說(shuō)，公司下一步將在鞏固歐美市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，向中東市場(chǎng)拓展，打算成立一個(gè)中東客戶二次開發(fā)部。
