近年來(lái)，我們采取跟蹤評(píng)估，印發(fā)調(diào)查問(wèn)卷和評(píng)估表、召開展商和買家座談會(huì)等形式，對(duì)20多個(gè)展覽會(huì)進(jìn)行認(rèn)真的評(píng)估。我們認(rèn)為，海南的展覽會(huì)在策劃、招展、組織、布展、運(yùn)行、服務(wù)等方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但也存在著許多不容忽視的問(wèn)題。要辦好展覽會(huì)必須切實(shí)走出六個(gè)誤區(qū)。
一、要切實(shí)走出重形式、輕實(shí)效的誤區(qū)。
展覽會(huì)的形式固然重要，但是一個(gè)展覽會(huì)毫無(wú)節(jié)制地把組展重心和過(guò)多的人力、物力、財(cái)力放在氣氛的喧染、隆重的開幕式、閉幕式、演出、宴會(huì)和豪華場(chǎng)館搭建上，而忽視了展商、展品、專業(yè)買家和消費(fèi)者的組織，忽視了展覽會(huì)的成交額和展商、專業(yè)買家、消費(fèi)者的參展效益，這樣的展覽會(huì)是無(wú)法站穩(wěn)腳根，無(wú)法生存發(fā)展，更無(wú)法做大做強(qiáng)的。最近，有些展覽會(huì)因?yàn)橘I家不足引發(fā)參展商的不滿，甚至上訪，其教訓(xùn)是深刻的。因此，展覽會(huì)必須摒棄傳統(tǒng)的、落后的、思維模式，把主要的精力放在擴(kuò)大交易量，放在買家、展商的組織、服務(wù)和展會(huì)的管理上。
二、要切實(shí)走出重政府扶持，輕市場(chǎng)運(yùn)作的誤區(qū)。
各級(jí)政府的關(guān)心和支持是展覽業(yè)發(fā)展的重要因素，是展覽會(huì)成長(zhǎng)的重要支撐力量。但組展商從展會(huì)的立項(xiàng)、策劃到運(yùn)行，就把眼睛盯著政府，卻忽視了市場(chǎng)的主導(dǎo)作用，忽視了效益的拉動(dòng)力量，忽視了以成交額吸引展商、以產(chǎn)品吸引買家，以效益、展商、買家托起會(huì)展業(yè)的客觀規(guī)律，長(zhǎng)此這樣下去，展覽會(huì)必然越辦越被動(dòng)，越辦政府的壓力越大，越辦路子越窄，個(gè)別展覽會(huì)呈現(xiàn)了“一次游”的局面值得引起重視。因此，展覽會(huì)應(yīng)走出重政府支持、輕市場(chǎng)運(yùn)作的誤區(qū)，要十分重視市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)力量的作用。使展覽會(huì)更加適應(yīng)市場(chǎng)、更加貼近市場(chǎng)，更加有效地服務(wù)市場(chǎng)。
三、要切實(shí)走出重招展、輕買家組織的誤區(qū)。
展覽會(huì)的成功一定程度上取決于參展商和展品的數(shù)量和質(zhì)量，而效益和買家的質(zhì)量才是最重要的決定因素。在買方經(jīng)濟(jì)背景下，參展商作出參展的決定前往往要先了解展會(huì)的買家數(shù)量、質(zhì)量和類型，特別是要深入了解同本企業(yè)展出產(chǎn)品相關(guān)的買家的數(shù)量、購(gòu)買意愿和成交的可能。因此，參展商是否參展的決定因素是由相關(guān)的買家數(shù)量和成交的可能性決定的。而現(xiàn)實(shí)上，有不少展覽會(huì)的組展商不夠尊重辦展的科學(xué)規(guī)律，把所有的精力和成本放在招展、布展上，忽視了專業(yè)觀眾的組織和服務(wù)，結(jié)果是參展商不少，展館展臺(tái)華麗，開幕式轟轟烈烈，但是觀眾寥寥無(wú)幾，展商比采購(gòu)商多，幾天的展覽會(huì)開幕之后就是結(jié)束之時(shí)，參展商意見(jiàn)很大。在我們跟蹤調(diào)研中，不少參展商抱怨“上當(dāng)受騙”，不少參展商表示“永遠(yuǎn)不參加這種作秀”的展覽會(huì)。
四、要切實(shí)走出重一般招展、輕重點(diǎn)招展的誤區(qū)。
展會(huì)在招展的方式上，采取媒體和廣告宣傳的形式招展很有必要，但是僅依賴這種簡(jiǎn)單的招展方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有不少展覽會(huì)策劃規(guī)模大，實(shí)際規(guī)模小，策劃效果好，實(shí)際效益差，有的展覽會(huì)甚至半途而廢，出現(xiàn)這種情況原因很多，其中，沒(méi)有前期的扎實(shí)的準(zhǔn)備工作，沒(méi)有龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)支撐，沒(méi)有目標(biāo)和重點(diǎn)目標(biāo)客戶，沒(méi)有同重點(diǎn)客戶建立互信、互惠的依存關(guān)系是主要原因之一。因此，展覽會(huì)必須下功夫做好基礎(chǔ)工作，明確重點(diǎn)目標(biāo)，用功夫、情感、誠(chéng)信、服務(wù)、效益招展和組織觀眾，展覽會(huì)就一定能夠從一商難求變成一位難求。冬交會(huì)東盟館和漁博會(huì)的成功招展證明了這一點(diǎn)。接受冬交會(huì)東盟館招商任務(wù)后，在難度大的情況下，省貿(mào)促會(huì)首先制訂招展方案，建立數(shù)字庫(kù)，確定目標(biāo)機(jī)構(gòu)和客戶，并且派出招展組赴廣西和北京東盟中心召開展會(huì)推介會(huì)和聯(lián)誼會(huì)，同時(shí)到東盟博覽會(huì)同相關(guān)機(jī)構(gòu)洽談?wù)姓购椭苯诱姓?，效果很好，原招展?jì)劃是58個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位，報(bào)名參展的達(dá)105個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位。漁博會(huì)的組展商海口國(guó)際會(huì)展中心經(jīng)營(yíng)管理有限公司除了投放廣告，還派人員到省外和各市縣進(jìn)行重點(diǎn)招展和組織買家，徹底扭轉(zhuǎn)了展覽會(huì)難以維系的頹勢(shì)。受到省政府分管領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定。
五、要切實(shí)走出重組展布展、輕運(yùn)行管理服務(wù)的誤區(qū)。
組展布展是展會(huì)的重要內(nèi)容，而展會(huì)的運(yùn)行，管理和服務(wù)也是重中之重，不少展覽會(huì)對(duì)組展布展抓得很緊，卻忽視了運(yùn)行、管理、服務(wù)工作，缺乏系統(tǒng)化，科學(xué)化，優(yōu)質(zhì)化的運(yùn)行、管理、服務(wù)理念，思路不清晰，組織不健全，人員不配備，經(jīng)費(fèi)不到位，結(jié)果出現(xiàn)了不少混亂、矛盾，甚至糾紛。如有些展會(huì)像個(gè)大鬧市，秩序很差，聲音嘈雜，衛(wèi)生失管，有些展會(huì)住宿、用餐、交通、接待、治安安排不好，造成賓客、參展商、買家的不滿，甚至出現(xiàn)上訪、訴訟等問(wèn)題。可見(jiàn)，展會(huì)不僅要重視組展、布展工作，更要重視運(yùn)行、管理、服務(wù)，過(guò)激情緒的疏導(dǎo)和突發(fā)事件的處置。
六、要切實(shí)走出重降低收費(fèi)、輕效益牽引的誤區(qū)。
展會(huì)降低展位租金，降低參展成本不可非議，而不重視展會(huì)的效益，片面采取低租金，低成本，甚至追求零租金、高補(bǔ)貼也不可取。有些展覽會(huì)不收展位費(fèi)，還對(duì)參展企業(yè)，機(jī)構(gòu)進(jìn)行住宿、生活補(bǔ)貼，有些展會(huì)每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位在3000元左右，但參展效益不好，展會(huì)也會(huì)越辦越小，越辦越差。國(guó)內(nèi)辦得較好的展會(huì)，標(biāo)準(zhǔn)展位一般在10000元左右，香港在20000至50000元不等，這些展會(huì)一定是靠效益牽引的。我省的汽車博覽會(huì)，房展會(huì)和游艇博覽會(huì)市場(chǎng)化程度較高，收費(fèi)較高，同樣效果也很好?？梢?jiàn)，展會(huì)的吸引力不單靠降低展位費(fèi)，而在千方百計(jì)提高參展效益，只要保證了參展效益，參展商就會(huì)爭(zhēng)著訂展位，展會(huì)就會(huì)越辦越好、越辦越大，甚至高價(jià)買展位。
?。ㄗ髡呦岛Ｄ鲜≠Q(mào)促會(huì)副巡視員）
