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　　一、參加展覽的價(jià)值 　　 　　國際模協(xié)秘書長羅百輝認(rèn)為，一般只要您選擇的展覽有一定的歷史而且有行業(yè)針對性并且有國際貿(mào)易拓展功能性，都會有一定的效果，能結(jié)識一些國外的客人，而歐美很多客人也習(xí)慣通過展覽尋找供應(yīng)商。實(shí)際上很多各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)每年都會參加幾個(gè)國際知名的專業(yè)性展覽，一方面結(jié)識新客人，另外也借機(jī)考察市場、拜訪客戶、收集行業(yè)發(fā)展資訊和培養(yǎng)新人。重視出口的企業(yè)每年針對當(dāng)年的需要重點(diǎn)開發(fā)的市場選取至少1-2個(gè)國外的展覽來開拓是非常必要的，我們說請進(jìn)來還要走出去，走出去就包括產(chǎn)品走出去，也包括人要走出去，后面才是品牌走出去，投資走出去和品牌落下來。 　　 　　哪些展覽會比較有價(jià)值呢？羅百輝認(rèn)為，一般從如下四個(gè)方面判斷會比較實(shí)用。一是這個(gè)展覽輻射的市場是否是您的重點(diǎn)市場或者該市場您的客戶群和銷售網(wǎng)絡(luò)是否已經(jīng)令人滿意。如果既是重點(diǎn)市場而且還很有潛力，那么該市場的展覽的價(jià)值會比較高。其次看這個(gè)展覽的歷史，是第幾屆了。如果是已經(jīng)舉辦了10年以上的展覽一般都經(jīng)過了市場的考驗(yàn)會比較有價(jià)值。再次看主辦方。如果展覽的歷史不長，主辦方的經(jīng)驗(yàn)和資源就十分重要了。主辦方最好有10年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)可以提高展覽對客人的吸引力。最后看這個(gè)展覽往年都有誰參加了，是否有一些同行業(yè)的著名企業(yè)參加并且參加至少連續(xù)參加2年了。對于好的展覽，行業(yè)里面的優(yōu)秀企業(yè)一般都會競相參加。哪些公司參加了可以從展覽的在線網(wǎng)站中獲得往年的參展名單。 　　 　　二、模具參展企業(yè)如何選擇展會 　　 　　1、主辦單位是否具備一定的權(quán)威性。參加展會(m.hengliheng.cn)一般要根據(jù)面向的市場范圍來選擇。如果想面向全國市場，則選擇有由權(quán)威部門主辦的、具有豐富經(jīng)驗(yàn)的展會，如每年9月的“廣州國際模具應(yīng)用與設(shè)計(jì)及制造技術(shù)展覽會”、“廣州國際機(jī)床展覽會”等。如果企業(yè)是針對國內(nèi)某局部市場，則可以參加由各省市照明協(xié)會或商會主辦的展會。 　　 　　2、展會是否具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。有針對性地選擇展會更能提高招商的成交率和效果。 　　 　　3、展會的舉辦時(shí)間。照明燈飾產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售具備一定的季節(jié)性。在產(chǎn)品的銷售旺季，很多經(jīng)銷商根本沒有時(shí)間參加展會。另外，展會如選擇在節(jié)假日舉辦，也會對展會效果產(chǎn)生影響。 　　 　　4、展會的宣傳規(guī)模和宣傳力度以及展會展位預(yù)定情況。具備一定規(guī)模和影響的展會一般都會在各種媒體投入較大的資金進(jìn)行宣傳和推廣，其帶來的展會效果不可估量。 　　 　　5、展會的投入與回報(bào)。參加展會必須付出一定的資金，投入的多少，效果自不待言。 　　 　　三、提高參展效果的實(shí)用技巧 　　 　　1、選擇一個(gè)好的展位 　　 　　國內(nèi)有一些企業(yè)喜歡跟團(tuán)參展，往往沒有辦法挑選到好的展位。其實(shí)您如果提前聯(lián)系舉辦方，是可以挑選到一些好的展位的。好的展位對展覽的效果影響很大，因?yàn)闆]有人流的地方客戶會更少。根據(jù)資料顯示，每年都有參展企業(yè)弄錯(cuò)展會地點(diǎn)，或找不到展館，或搞錯(cuò)自己的展位。更有甚者，連展會的時(shí)間都記錯(cuò)。羅百輝在這里提醒路途較遠(yuǎn)且是第一次參展的企業(yè)，最好事先去展館了解一下展館的相關(guān)情況，以免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。 　　 　　展品的知識產(chǎn)權(quán)和運(yùn)輸，存放一些參展商在參展的時(shí)候，可能一不小心就觸犯別人的商標(biāo)權(quán)或者其他涉及知識產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)行為，所以參展前找相關(guān)專家做好展位及參展商品的設(shè)計(jì)工作。展品的運(yùn)輸對一般企業(yè)來說不成問題，找專業(yè)的快遞公司進(jìn)行展品的運(yùn)輸可避免不必要的損失。在展覽期間展品的存放可以找展館的相關(guān)工作人員咨詢休息時(shí)間及夜間展品的存放問題，根據(jù)展館的規(guī)定統(tǒng)一存放即可。 　　 　　2、對展位進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì) 　　 　　選擇合適的場地是參展計(jì)劃中重要的一部分。必須考慮人群流動(dòng)的方式，了解人潮在整個(gè)展覽會場移動(dòng)的方向，再依此挑選攤位。舉個(gè)例子，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū)，而展廳圓柱及上貨區(qū)則有阻礙人潮的潛在問題。 　　 　　如果自己的攤位設(shè)在了競爭對手隔壁時(shí)，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產(chǎn)品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間需要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品的，則要選擇有足夠高度的地點(diǎn)，避免其影響可見度。此外集團(tuán)化公司或企業(yè)間也可組團(tuán)參加展覽，一來可壯大聲勢，擴(kuò)大影響；二來也可在展覽會場上開設(shè)專館，展示品牌。有相關(guān)資料顯示，這兩種方式帶來的展會效果是相當(dāng)大的。 　　 　　如果參展的企業(yè)很多，你會選擇觀看哪些展臺？答案是有創(chuàng)意、獨(dú)出心裁的展臺。因?yàn)閰⒂^一些大的展會，觀展的人往往無法把所有參展企業(yè)的展臺一一參觀，在這種情況下，選擇有創(chuàng)意的展臺是理所當(dāng)然的。具體操作可參觀一些在這方面有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)方案或直接請專業(yè)的設(shè)計(jì)公司根據(jù)企業(yè)的定位來進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)。 　　 　　突破中國出口商的“標(biāo)準(zhǔn)攤位標(biāo)準(zhǔn)配置”的做法，做出一些創(chuàng)意來吸引客人，同時(shí)提高你在客人心目中的形象。特別是在國外展覽的客人，其中有些短期內(nèi)不會來您的工廠考察，展位給人的印象就非常重要的，是獲得客戶信心的有力保障。我個(gè)人以為不注重形象的公司是不懂得生意的。 　　 　　3、注意產(chǎn)品選擇和擺放 　　 　　產(chǎn)品的樣品選取要針對這個(gè)展覽所針對的客人，同時(shí)也最好有一些新的設(shè)計(jì)吸引客人的眼球。當(dāng)然產(chǎn)品的擺放也要錯(cuò)落有致，有一些背景或者裝飾也不錯(cuò)。大家一定要記住“客人因?yàn)檎刮蛔⒁獾侥阋驗(yàn)楫a(chǎn)品走進(jìn)來”。 　　 　　4、準(zhǔn)備資料充分，解說熟練、專業(yè) 　　 　　通常企業(yè)派出的展覽工作人員都將注意力放在了為參展者提供資料信息上，將資料、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問技巧而錯(cuò)過一些重要信息。要避免這一問題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需善于跟陌生人交談，將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛在客戶，達(dá)到營銷的最終目的。 　　 　　您可以使用比較有沖擊力的海報(bào)、設(shè)計(jì)和印刷精美的公司手冊、有檔次的產(chǎn)品包裝、包含公司介紹和產(chǎn)品資料的多媒體光盤等來展現(xiàn)您的專業(yè)性。當(dāng)然產(chǎn)品解說和演示更重要，因?yàn)閷I(yè)的客人不會高興和一個(gè)不懂產(chǎn)品和市場的銷售員打交道。 　　 　　5、了解客人的需求 　　 　　你在展覽上會碰到很多的客人，必須利用面對面的交流盡快識別出其中有需求和潛力的客人。比如通過名片、客人提的問題、客人的注意力來判斷客人的專業(yè)性，通過提問了解客人是否有從中國購買、客人的經(jīng)營規(guī)模、客人目前的采購問題、客人對我司產(chǎn)品的看法等來了解客人的需求，這是回去后跟蹤客戶的基礎(chǔ)。當(dāng)然還有一些其他的技巧，比如回去后如何跟蹤、如何談判等也很重要。但“展會現(xiàn)場”是一個(gè)你沒有第二次機(jī)會彌補(bǔ)的關(guān)鍵時(shí)刻，所以掌握方法、準(zhǔn)備充分、全力以赴是我們獲得更好展覽效果的不二法門。 　　 　　四、展會評估流程及方法 　　 　　進(jìn)行展后評估可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問題，是提高辦展水平的重要途徑之一。進(jìn)行展會評估可以在確定評估的方法和步驟后，設(shè)計(jì)合理的調(diào)查問卷，搜集有關(guān)信息，最后通過對有關(guān)材料的分析，得出展會效果評價(jià)，并對下屆展會的舉辦提出一些好的建議。 　　 　　展會評估是一個(gè)有計(jì)劃、有步驟的動(dòng)態(tài)過程，必須循序漸進(jìn)。通常，一項(xiàng)展會評估包含以下程序： 　　 　　1、確立展會評估目標(biāo) 展會評估的主要目標(biāo)是了解展出的效率和效益。由于會展效果的評估涉及到會展工作項(xiàng)目與工作成果之間的復(fù)雜的關(guān)系，導(dǎo)致了展會評估目標(biāo)的復(fù)雜化。所以在進(jìn)行展會評估時(shí)應(yīng)該根據(jù)展出目標(biāo)確立評估的具體目標(biāo)和主要內(nèi)容，并依據(jù)評估目標(biāo)的主次，排列優(yōu)先評估或重點(diǎn)評估的次序。 　　 　　2、選擇規(guī)范的評估標(biāo)準(zhǔn) 會展效果的評估標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)包括整體成效、宣傳效果、接待成果、成交結(jié)果等。評估時(shí)應(yīng)該根據(jù)展出目標(biāo)確定展會評估標(biāo)準(zhǔn)的主次。比如展出目標(biāo)是推銷，就應(yīng)該把成交結(jié)果作為主要評估標(biāo)準(zhǔn)。劃定評估標(biāo)準(zhǔn)的主次以后，還應(yīng)該使其規(guī)范化。評估標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化是指評估標(biāo)準(zhǔn)必須明確，客觀、具體、協(xié)凋和統(tǒng)一，也就是，明確評估標(biāo)準(zhǔn)的主次、重心；客觀地制定切合實(shí)際的評估標(biāo)準(zhǔn)；量化評估標(biāo)準(zhǔn)，使之具體化、可操作性強(qiáng)；評估標(biāo)準(zhǔn)之間必須協(xié)調(diào)并能長期統(tǒng)一， 使評估結(jié)果更為準(zhǔn)確。 　　 　　3、制定評估方案 根據(jù)會展效果的評估目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)，確定各階段具體的評估內(nèi)容和評估方案，包括各段時(shí)間安排與抽樣分布、評估的對象和方法、人員安排和經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。制訂評估方案應(yīng)包括以下內(nèi)容： 　　 　　(1)根據(jù)評估項(xiàng)目、對象和方法制定評估方案，明確人員分工，安排各項(xiàng)必要措施。 　　 　　(2)設(shè)計(jì)制作各種測評問卷及情況統(tǒng)計(jì)表，如參展商問卷調(diào)查表、觀眾問卷表和展覽會舉辦情況統(tǒng)計(jì)表等。 　　 　　(3)小范圍預(yù)測，修改測評問卷。 　　 　　(4)對測評人員進(jìn)行培訓(xùn)，考慮測評困難及問題防范措施。 　　 　　4．實(shí)施評估方案 　　 　　(1)通過收集現(xiàn)成資料、安排記錄、召集會議、組織座談、利用調(diào)查問卷向參觀者收集情況等方式收集各種信息。 　　 　　(2)整理收集的信息，處理分析數(shù)據(jù)。 　　 　　5、撰寫評估報(bào)告 根據(jù)不同階段的效果測評，匯總分析，對整個(gè)展覽活動(dòng)過程的效果進(jìn)行總體評價(jià)，寫出評估報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容一般包括評估項(xiàng)目、評估目的、評估過程與方法、評估結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析、評估結(jié)論與可行性建議及附錄等。 　　 　　展會評估內(nèi)容包括： 　　 　　1．展臺效果優(yōu)異評估 如果展臺接待了70％以上的潛在客戶，而客戶接觸平均成本低于其他展臺的平均值，其展臺效果就是優(yōu)異。 　　 　　2．成本效益比評估 這里的成本效益比內(nèi)涵比較廣，可以是此次展覽的成本與效益相比，也可以是此次的成本與效益與前次或類似項(xiàng)目相比，還可以是展出的成本效益與其他營銷方式相比等等。例如展出開支為20萬，展出效益(展覽成交額)為8000萬，那么成本效益比為l：400。 　　 　　3、成交評估 這里的成交是指消費(fèi)成交和貿(mào)易成交兩種。對貿(mào)易性的展覽會而言，成交評估是展會評估最重要的內(nèi)容之一。 　　 　　成交評估的內(nèi)容一般有： 　　 　　(1)有無達(dá)到銷售目標(biāo)； 　　 　　(2)成交額； 　　 　　(3)成交筆數(shù)； 　　 　　(4)意向成交額； 　　 　　(5)實(shí)際成交額； 　　 　　(6)與新客戶成交額，與老客戶成交額； 　　 　　(7)展覽期間成交額； 　　 　　(8)預(yù)計(jì)后續(xù)成交額，等等。 　　 　　4、接待客戶評估 這也是貿(mào)易展覽會最重要的評估內(nèi)容之一，包括： 　　 　　(1)參觀展臺的觀眾數(shù)量，可以細(xì)分為接待參觀者數(shù)，現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)。其中潛在客戶數(shù)是重點(diǎn)。 　　 　　(2)參觀展臺的觀眾質(zhì)量。按照評估內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)分類統(tǒng)計(jì)觀眾的訂貨決定權(quán)、建議權(quán)、影響力、行業(yè)、區(qū)域等，然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)情況將參觀觀眾分為"極具價(jià)值"、"很有價(jià)值"、"一般價(jià)值"和"無價(jià)值"等情況。 　　 　　(3)接待客戶的成本效益。計(jì)算方法是用展覽總支出額除以所接待的客戶數(shù)或者所建立的新客戶關(guān)系數(shù)。 　　 　　5、調(diào)研評估 即通過展出對市場和產(chǎn)品有無新的了解和認(rèn)識，有無更明確的發(fā)展和努力方向等來進(jìn)行評估。 　　 　　6、競爭評估 指對在展覽工作方面和展覽效果方面與競爭對手相比較的表現(xiàn)的評估。 　　 　　7、宣傳 公關(guān)評估。具體包括宣傳公關(guān)有無效果，效率、效益多大，是否需要增加投入提高展出者形象，以及形象對實(shí)際成交有多大關(guān)系等。展會評估是一個(gè)很復(fù)雜的體系，其中有些內(nèi)容還具有一定的爭議性，所以評估時(shí)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況審慎選擇，謹(jǐn)慎操作。 　　 　　展會評估報(bào)告 　　 　　展會評估報(bào)告是一定類型的載體，反映市場狀況的有關(guān)信息并包括某些調(diào)研結(jié)論和建議的形式。展會評估報(bào)告是展會評估活動(dòng)過程的直接結(jié)果。 　　 　　展會評估報(bào)告必須具備以下要求： 　　 　　1．語言簡潔，有說服力。 　　 　　2．報(bào)告必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)構(gòu)、簡潔的體裁將調(diào)研過程中各個(gè)階段收集的全部有關(guān)資料組織在一起，不能遺漏重要的資料，但也不能將一些無關(guān)資料統(tǒng)統(tǒng)寫進(jìn)去。 　　 　　3．注意仔細(xì)核對全部數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)資料，務(wù)必使資料準(zhǔn)確無誤。 　　 　　4．報(bào)告應(yīng)該對展會評估活動(dòng)所要解決的問題提出明確的結(jié)論或建議。 　　 　　展會評估報(bào)告可能因評估的具體內(nèi)容而有所分別，但一般來說都應(yīng)該包含以下幾個(gè)部分： 　　 　　1、評估的背景和目的 　　 　　在評估背景中，調(diào)研人員要對評估的由來或受委托進(jìn)行該項(xiàng)評估的具體原因加以說明。說明時(shí)，最好引用有關(guān)的背景資料為依據(jù)，分析展覽活動(dòng)等方面存在的問題。 　　 　　2、評估方法 包括： 　　 　　(1)評估對象 說明從什么樣的對象中抽取樣本進(jìn)行評估。 　　 　　(2)樣本容量 抽取多少觀眾作為樣本，或選取多少實(shí)驗(yàn)單位。 　　 　　(3)樣本的結(jié)構(gòu) 根據(jù)什么樣的抽樣方法抽取樣本，抽取樣本后的結(jié)構(gòu)如何，是否具有代表性。 　　 　　(4)資料采集方法 　　 　　(5)實(shí)施過程及問題處理 　　 　　(6)資料處理方法及工具 指出用什么工具、什么方法對資料進(jìn)行簡化和統(tǒng)計(jì)處理。 　　 　　(7)訪問完成情況 說明訪問完成率及部分未完成或訪問無效的原因。 　　 　　3、評估結(jié)果 　　 　　評估結(jié)果是將評估所得資料整理出來。除了用若干統(tǒng)計(jì)表和統(tǒng)計(jì)圖來呈現(xiàn)以外，報(bào)告中還必須對圖表中的數(shù)據(jù)資料隱含的趨勢、關(guān)系和規(guī)律加以客觀描述，也就是說要對評估結(jié)果加以說明、討論和推論。評估結(jié)果所包含的內(nèi)容應(yīng)該反映出評估目的。并根據(jù)評估標(biāo)準(zhǔn)的主次來突出所要反映的重點(diǎn)內(nèi)容。一般來說，評估結(jié)果中應(yīng)包含以下內(nèi)容：展臺效果；成本效益比成交筆數(shù)，成交額；接待客戶數(shù)量；觀眾質(zhì)量等等。 　　 　　4、結(jié)論和建議 　　 　　要用簡潔明晰的語言作出結(jié)論。如闡述評估結(jié)果說明了什么問題，有什么實(shí)際意義。必要時(shí)可引用相關(guān)背景資料加以解釋、論證。建議是針對評估結(jié)論提出可以采取哪些措施以獲得更好的效果，或者是如何處理已存在的問題，最好能提供有針對性的行動(dòng)方案。