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　　顧客總成本除了包括貨幣成本，還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。非貨幣成本一般屬隱性成本，只有顧客能感覺到，會展管理者不易察覺。所以，會展管理者更應(yīng)注意這些隱性成本因素的影響。

　　在顧客總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而“顧客讓渡價值”越大。在會展經(jīng)營中，會展參加者常常需要花費較多的時間去尋找所需場地與服務(wù)，并在繳款時等候一段時間才能完成購買和洽談行為，特別是在會展高峰期更是如此。

　　在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，會展參加者等候時問越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起參展者對會展的不滿意感，從而中途放棄購買的可能性亦會增大。

　　因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少會展參展者的時間支出，降低顧客的購買成本，是為顧客創(chuàng)造更大的“顧客讓渡價值”，增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。

　　精神與體力成本是指顧客購買產(chǎn)品或享用勞務(wù)時，在精神、體力方面的耗費。在顧客總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而“顧客讓渡價值”越大。在會展中，有 一部分產(chǎn)品屬于專業(yè)產(chǎn)品的展出，參展者對這類商品有必要的商品知識和消費習(xí)慣，但對廠牌商標(biāo)沒有什么偏好。展出這類產(chǎn)品時，會展組織者應(yīng)對其正確歸類并有醒目標(biāo)識和標(biāo)價，以便顧客快速準(zhǔn)確地選購商品。另外還有一部分產(chǎn)品屬于品牌和高檔消費品的展出。參展者對這類產(chǎn)品的品牌和使用性能有較高的要求，愿意用更多的時間選購而不輕易購買。在參展者參展過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。如當(dāng)參展者對某種產(chǎn)品產(chǎn)生了購買需求后，就需要收集該種產(chǎn)品的有關(guān)信息。參展者為收集信息而付出的精神與體力的多少會因購買情況的復(fù)雜程度不同而有所不同。

　　就復(fù)雜購買行為而言，參展者一般需要廣泛全面地收集產(chǎn)品和服務(wù)信息，因此需要付出較多的精神與體力。對于這類產(chǎn)品，如果會展組織者能夠通過多種渠道向顧客提供全面詳盡的信息，就可以減少參展者為獲取產(chǎn)品信息所花費的精神與體力，從而降低精神與體力成本。

　　總之，在現(xiàn)代會展?fàn)I銷的實踐中，“顧客讓渡價值”的經(jīng)營理念已越來越多地得到商家的重視，若會展經(jīng)營管理者能及早引人這一經(jīng)營理念，更好地服務(wù)顧客，就能在競爭中立于不敗之地。(廈門會議網(wǎng) www.yghuiyi.com 供稿)