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張凡:展會主辦方三個層次的商業(yè)談判

編輯:張凡來源:張凡的會展節(jié)慶博客 發(fā)表時間:2014-11-07關(guān)注 次 | 查看所有評論

內(nèi)容摘要: 展覽業(yè)是典型的依靠整合資源而生存的服務(wù)業(yè),參展商、觀眾、展覽場館、展位搭建、展品物流,以及與展會主題相關(guān)的權(quán)威機構(gòu),都是展會主辦方需要通過服務(wù)加以整合的重要資源。……

展覽業(yè)是典型的依靠整合資源而生存的服務(wù)業(yè),參展商、觀眾、展覽場館、展位搭建、展品物流,以及與展會主題相關(guān)的權(quán)威機構(gòu),都是展會主辦方需要通過服務(wù)加以整合的重要資源。不懂、不會或不能夠整合資源的主辦方,是干不了或干不好這一行的!      

展會主辦方整合資源的方法,屬于市場營銷,其中許多可算作關(guān)系營銷。既是營銷,就是生意。既是生意,就離不開洽商。既有洽商,就可能有商定的結(jié)果。從這個意義上講,談生意就是商業(yè)談判。展會主辦方圍繞舉辦展會,其主要業(yè)務(wù)都是在商業(yè)談判中進行的。因此,不懂、不會或不善于進行商業(yè)談判的主辦方,是不可能有效整合辦展資源的。

從展會項目管理角度,展會主辦方對外的商業(yè)談判可分為三個層次:
第一層次為項目戰(zhàn)略性質(zhì)的談判。談判主要涉及展會項目購并(你收購別人的項目,或別人收購你的項目)、展會項目合作(多個主辦方合辦項目)、商請與展會主題相關(guān)的權(quán)威機構(gòu)(商請其冠名主辦展會,并回報相應(yīng)利益)等內(nèi)容。
第二層次為項目營銷與運營管理事項的談判。其中,項目營銷事項的談判對象,主要是公眾媒體業(yè)者、網(wǎng)絡(luò)推廣業(yè)者(如網(wǎng)站制作公司、移動通訊服務(wù)公司)、平面設(shè)計、紙品印刷業(yè)者(設(shè)計印制展會紙質(zhì)宣傳品)等;項目運營管理的談判對象,主要是展覽場館經(jīng)營業(yè)者,以及提供展館保安保潔、標準展位搭建、餐飲供應(yīng)、展品物流服務(wù)的業(yè)者等。
第三層次為項目銷售業(yè)務(wù)的談判。展會主辦方這一層次的談判集中在展位與廣告銷售兩方面。   

以上三個層次的商業(yè)談判,在展會主辦方內(nèi)部分由三個層次的人員主導(dǎo):第一層次的談判由主辦方?jīng)Q策人主導(dǎo),一般是公司董事長或總經(jīng)理(協(xié)會的展會則是協(xié)會會長或秘書長);第二層次的談判由主辦方項目經(jīng)理主導(dǎo);第三層次的談判由主辦方普通業(yè)務(wù)人員主導(dǎo)。    

這些商業(yè)談判的共同特點是:
   1、都需要與本展會相關(guān)聯(lián)的具體人商談,所謂相關(guān)聯(lián)的人就是擁有資源的人,即與利益相關(guān)者交道(此特點似廢話,但不得不作為一條。不善與人交道者,做不好展會);
   2、都需要營銷展會包括營銷談判者自己,并在商談中達成主辦方目的;
   3、都需要約定經(jīng)商談后形成的共識,即達成協(xié)議;
   4、都需要把約定的共識轉(zhuǎn)化為文本,即經(jīng)濟合同;
   5、都需要根據(jù)法律標準規(guī)范談判后形成的經(jīng)濟合同。

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